In dit artikel reflecteert de auteur op een mislukte hardware-startup waarbij hij probeerde draadloze tafelpagers voor restaurants te ontwikkelen. Hij beschrijft vijf cruciale fouten die tot het falen leidden:
- Ontbreken van marktonderzoek: Er werd blind vertrouwd op feedback van vrienden en familie, waardoor de specifieke pijnpunten van restauranteigenaren, personeel en gasten werden genegeerd.
- Geen markttesten: Er werd te vroeg een grote investering gedaan in bulkproductie van behuizingen, in plaats van eerst met kleine aantallen de markt te valideren.
- Geen financiële commitment: Er werden verbale bestellingen geaccepteerd zonder aanbetalingen, waardoor de klanten bij levering simpelweg afhaakten.
- Overreliance op sales: De aanname dat een ervaren verkoper een gebrekkig product kan verkopen bleek onjuist.
- Te late pivot: Hoewel het product uiteindelijk een succesvolle toepassing vond in de fysiotherapiebranche, gebeurde dit pas laat in het proces.
Het project doofde uiteindelijk uit door een gebrek aan motivatie en de overstap van de auteur naar een andere baan.
5 Strategieën om je Hardware-Startup te laten Mislukken
Tien jaar geleden, vers uit de universiteit, vond ik mijn eerste baan als "Elektromechanisch Technoloog".
De software engineer bij mijn bedrijf had een nevenactiviteit waarbij hij kassasystemen verkocht aan restaurants. Op een dag kwam hij bij me met een ondernemingsplan. Het idee was om tafelpagers voor restaurants te bouwen en verkopen. Het concept was simpel: druk op de knop en de ober verschijnt. Ons apparaat zou bestaande producten overtreffen door naadloos te verbinden met telefoons, tablets en computers. Ik was enthousiast over het project en stapte direct in. Ik verzorgde alle hardware en hij alle software. Het product werd gebouwd met prachtig gelakt bamboe en diende op tafel als houder voor condimenten.
De "Next Generation" Tafelpager
De technologie maakte gebruik van low-power radio's en kon jarenlang meegaan op één enkele AA-batterij. Mijn partner ontwikkelde een geweldige app en we waren gretig om feedback te ontvangen, wat mij brengt bij mijn eerste punt.
1. Sla het marktonderzoek over
We vertrouwden op de aanmoedigingen van vrienden en familie, in de veronderstelling dat zij de gehele markt vertegenwoordigden. We beseften niet dat deze aanpak fundamentele gebreken had. Als we proper marktonderzoek hadden gedaan, zouden we de volgende cruciale inzichten hebben ontdekt:
- restauranteigenaren: Meestal financieel onder druk.
- Gasten: Niet iedereen voelt zich comfortabel bij het gebruik van een pager.
- Restaurantpersoneel: Huiverig om hun workflow aan te passen (terecht).
Drie grote problemen met onze drie klantgroepen; we waren goed begonnen! Laten we overgaan naar de volgende fout.
2. Sla het markttesten over
Nadat we een paar prototypes hadden gebouwd, kregen we offertes voor de behuizing bij grotere volumes. Er kwam een offerte van $ 5.000 voor 1.000 stuks ($ 5 per stuk) en een kleinere offerte van $ 1.000 voor 75 stuks ($ 13 per stuk). Dit was onze eerste significante uitgave, en als 20-jarige was dit veel geld.
Ons doel was om de kosten van het apparaat onder de $ 10 te houden. Zo vroeg in het proces al focussen op marges was een van onze vele fouten. Omdat we het marktonderzoek hadden overgeslagen, had ons doel moeten zijn om de markt te testen. We moesten bepalen of mensen de hardware überhaupt zouden kopen, en de kosten voor het uitvoeren van deze test waren $ 1.000 of $ 5.000.
We kozen ervoor om $ 5.000 te betalen om de markt te testen.
3. Incasseer geen geld van klanten
Ons hoofdkantoor was de smerige kelder van een restaurant in een stripmall. Er waren ratten aanwezig, maar dat kon ons niet schelen; dit is het nulpunt voor alle startups.
De vrachtwagenchauffeur leverde onze pallet af op de parkeerplaats. Hij schudde zijn hoofd toen we hem vertelden dat we geen vorklift hadden. Niettemin hing er een gevoel van opwinding in de lucht terwijl we 1.000 eenheden in de kelder uitpakten. We hadden verbale bestellingen van nabijgelegen zaken en konden deze eindelijk leveren. Maar zodra we langskwamen, begonnen de excuses één voor één binnen te stromen. Zonder enige financiële commitment van klanten betekenden onze bestellingen niets.
Les: Zorg voor contant geld in handen, of in ieder geval een aanbetaling.
4. Probeer ijs aan Eskimo's te verkopen
Op dit punt voelden we ons verslagen. We waren het zat om naar de kelder vol onverkochte producten te kijken, dus we gaven eindelijk toe dat we een verkoper nodig hadden. We kwamen in contact met een lokale sales-man die gespecialiseerd was in het verkopen van restaurantapparatuur. Hij stond bekend als een gladde prater die beweerde dat hij "ijs aan een Eskimo kon verkopen". Met hem aan boord hoopten we dat ons geluk zou keren.
Helaas kon hij, zelfs met zijn verkoopexpertise, ons product niet verkopen. We bevonden ons opnieuw op het nulpunt, ontmoedigd en onzeker over de toekomst van onze startup.
Een goed salesteam kan geen gebrekkige producten verkopen, hoewel ze wel een noodzakelijke voorwaarde zijn.
5. Pivot niet
Tijdens een bezoek van mijn partner aan de fysiotherapeut, kwam het ter sprake van ons project. De fysiotherapeut was geïntrigeerd. Hij had een systeem nodig waarmee zijn assistenten hem konden oproepen wanneer patiënten klaar waren voor inspectie. Ter plekke kocht hij ons systeem, op voorwaarde dat het in een redelijkere behuizing kwam.
Op dat moment hadden we er spijt van dat we $ 5.000 hadden uitgegeven in plaats van de optie van $ 1.000 voor de behuizingen. Niettemin ontwierpen we andere behuizingen en leverden we deze aan onze eerste echte klant. Omdat hij kantoren in de hele provincie had, gaf hij aan meer te willen kopen. Bij het herbekijken van de initiële klantanalyse zagen we nu het volgende:
- Fysiotherapeuten: Hebben geld.
- Kantoormedewerkers: Meer geneigd hun workflow aan te passen als dit iedereen ten goede komt.
- Patiënten: Hoeven de techniek niet zelf te bedienen.
Daarnaast kon deze klant zien dat ons product een positieve impact had op zijn winstgevendheid, iets wat niet duidelijk was bij restauranteigenaren. Met een mechanische aanpassing werkte onze technologie perfect voor een andere, betere klant.
Slotbeschouwing
Ondanks het succes van de pivot, doofde het project uiteindelijk uit. Tegen die tijd was ik overgestapt naar een andere baan en was ik druk met reizen, waardoor ik de elektrische kant van het bedrijf niet meer kon ondersteunen. Ik raakte gedemotiveerd door de benodigde ondersteuning en zocht andere spannende projecten.
Het project bevindt zich nu in een ongedocumenteerde, open-source repository met nul sterren. Ik realiseer me dat onze fouten te voorkomen waren; we hadden een beter resultaat kunnen boeken door een boek te lezen of een zakelijk adviseur in te huren, maar dat is niet gebeurd. We handelden uit impuls en gelukkige onwetendheid en betaalden daar de prijs voor. Als ik terug in de tijd zou kunnen gaan, zou ik niets veranderen.
***
Auteur: Ryan Walker Bouwt open source dingen met open source dingen.
5 Strategieën om je Hardware-Startup te laten Mislukken
Tien jaar geleden, vers uit de universiteit, vond ik mijn eerste baan als "Elektromechanisch Technoloog".
De software engineer bij mijn bedrijf had een nevenactiviteit waarbij hij kassasystemen verkocht aan restaurants. Op een dag kwam hij bij me met een ondernemingsplan. Het idee was om tafelpagers voor restaurants te bouwen en verkopen. Het concept was simpel: druk op de knop en de ober verschijnt. Ons apparaat zou bestaande producten overtreffen door naadloos te verbinden met telefoons, tablets en computers. Ik was enthousiast over het project en stapte direct in. Ik verzorgde alle hardware en hij alle software. Het product werd gebouwd met prachtig gelakt bamboe en diende op tafel als houder voor condimenten.
De "Next Generation" Tafelpager
De technologie maakte gebruik van low-power radio's en kon jarenlang meegaan op één enkele AA-batterij. Mijn partner ontwikkelde een geweldige app en we waren gretig om feedback te ontvangen, wat mij brengt bij mijn eerste punt.
1. Sla het marktonderzoek over
We vertrouwden op de aanmoedigingen van vrienden en familie, in de veronderstelling dat zij de gehele markt vertegenwoordigden. We beseften niet dat deze aanpak fundamentele gebreken had. Als we proper marktonderzoek hadden gedaan, zouden we de volgende cruciale inzichten hebben ontdekt:
- restauranteigenaren: Meestal financieel onder druk.
- Gasten: Niet iedereen voelt zich comfortabel bij het gebruik van een pager.
- Restaurantpersoneel: Huiverig om hun workflow aan te passen (terecht).
Drie grote problemen met onze drie klantgroepen; we waren goed begonnen! Laten we overgaan naar de volgende fout.
2. Sla het markttesten over
Nadat we een paar prototypes hadden gebouwd, kregen we offertes voor de behuizing bij grotere volumes. Er kwam een offerte van $ 5.000 voor 1.000 stuks ($ 5 per stuk) en een kleinere offerte van $ 1.000 voor 75 stuks ($ 13 per stuk). Dit was onze eerste significante uitgave, en als 20-jarige was dit veel geld.
Ons doel was om de kosten van het apparaat onder de $ 10 te houden. Zo vroeg in het proces al focussen op marges was een van onze vele fouten. Omdat we het marktonderzoek hadden overgeslagen, had ons doel moeten zijn om de markt te testen. We moesten bepalen of mensen de hardware überhaupt zouden kopen, en de kosten voor het uitvoeren van deze test waren $ 1.000 of $ 5.000.
We kozen ervoor om $ 5.000 te betalen om de markt te testen.
3. Incasseer geen geld van klanten
Ons hoofdkantoor was de smerige kelder van een restaurant in een stripmall. Er waren ratten aanwezig, maar dat kon ons niet schelen; dit is het nulpunt voor alle startups.
De vrachtwagenchauffeur leverde onze pallet af op de parkeerplaats. Hij schudde zijn hoofd toen we hem vertelden dat we geen vorklift hadden. Niettemin hing er een gevoel van opwinding in de lucht terwijl we 1.000 eenheden in de kelder uitpakten. We hadden verbale bestellingen van nabijgelegen zaken en konden deze eindelijk leveren. Maar zodra we langskwamen, begonnen de excuses één voor één binnen te stromen. Zonder enige financiële commitment van klanten betekenden onze bestellingen niets.
Les: Zorg voor contant geld in handen, of in ieder geval een aanbetaling.
4. Probeer ijs aan Eskimo's te verkopen
Op dit punt voelden we ons verslagen. We waren het zat om naar de kelder vol onverkochte producten te kijken, dus we gaven eindelijk toe dat we een verkoper nodig hadden. We kwamen in contact met een lokale sales-man die gespecialiseerd was in het verkopen van restaurantapparatuur. Hij stond bekend als een gladde prater die beweerde dat hij "ijs aan een Eskimo kon verkopen". Met hem aan boord hoopten we dat ons geluk zou keren.
Helaas kon hij, zelfs met zijn verkoopexpertise, ons product niet verkopen. We bevonden ons opnieuw op het nulpunt, ontmoedigd en onzeker over de toekomst van onze startup.
Een goed salesteam kan geen gebrekkige producten verkopen, hoewel ze wel een noodzakelijke voorwaarde zijn.
5. Pivot niet
Tijdens een bezoek van mijn partner aan de fysiotherapeut, kwam het ter sprake van ons project. De fysiotherapeut was geïntrigeerd. Hij had een systeem nodig waarmee zijn assistenten hem konden oproepen wanneer patiënten klaar waren voor inspectie. Ter plekke kocht hij ons systeem, op voorwaarde dat het in een redelijkere behuizing kwam.
Op dat moment hadden we er spijt van dat we $ 5.000 hadden uitgegeven in plaats van de optie van $ 1.000 voor de behuizingen. Niettemin ontwierpen we andere behuizingen en leverden we deze aan onze eerste echte klant. Omdat hij kantoren in de hele provincie had, gaf hij aan meer te willen kopen. Bij het herbekijken van de initiële klantanalyse zagen we nu het volgende:
- Fysiotherapeuten: Hebben geld.
- Kantoormedewerkers: Meer geneigd hun workflow aan te passen als dit iedereen ten goede komt.
- Patiënten: Hoeven de techniek niet zelf te bedienen.
Daarnaast kon deze klant zien dat ons product een positieve impact had op zijn winstgevendheid, iets wat niet duidelijk was bij restauranteigenaren. Met een mechanische aanpassing werkte onze technologie perfect voor een andere, betere klant.
Slotbeschouwing
Ondanks het succes van de pivot, doofde het project uiteindelijk uit. Tegen die tijd was ik overgestapt naar een andere baan en was ik druk met reizen, waardoor ik de elektrische kant van het bedrijf niet meer kon ondersteunen. Ik raakte gedemotiveerd door de benodigde ondersteuning en zocht andere spannende projecten.
Het project bevindt zich nu in een ongedocumenteerde, open-source repository met nul sterren. Ik realiseer me dat onze fouten te voorkomen waren; we hadden een beter resultaat kunnen boeken door een boek te lezen of een zakelijk adviseur in te huren, maar dat is niet gebeurd. We handelden uit impuls en gelukkige onwetendheid en betaalden daar de prijs voor. Als ik terug in de tijd zou kunnen gaan, zou ik niets veranderen.
***
Auteur: Ryan Walker Bouwt open source dingen met open source dingen.
Groetjes,